Thứ Hai, 29 tháng 6, 2020

NẮM BẮT 9 DẠNG KHÁCH HÀNG ĐỂ CHỐT SALES HIỆU QUẢ

Điều gì quyết định 80% sự thành công thương vụ bán hàng của bạn?BẠN CÓ BIẾT:“80% lý do thất bại của các thương vụ bán hàng là do khách hàng không có thiện cảm với người bán hàng.”

Ông bà ta có câu: "Biết người biết ta trăm trận trăm thắng". Điều này đúng trong mọi tình huống nhất là trong kinh doanh. Bạn muốn làm một người sales giỏi cần phải biết rõ đối tượng khách hàng mình muốn hướng đến là ai, sở thích như thế nào? Vân vân và mây mây...

Để chốt sales hiệu quả "Bách Trúng Bách Thắng" cần hiểu được tâm lý 9 đối tượng khách hàng sau đây:


1. Người cầu toàn

Người cầu toàn là những người luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.
Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm. 
Cách bán hàng:
- Đến đúng giờ.
- Giới thiệu sản phẩm phải thực tế.
- Nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo.
- Đặc biệt: không được để lộ ra hành vi không nhất quán hay vi phạm các quy chuẩn xã hội.

2. Người tình cảm 

Người tình cảm mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa động. Họ luôn muốn được người khác trân trọng.
Triết lý sống: Tôi cảm thấy mình đang sống khi giúp đỡ người khác.
Cách bán hàng:
- Cần thời gian tìm hiểu, làm quen
- Quan tâm những chi tiết nhỏ
- Tập trung xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn.
- Đặc biệt: Không được nói chung chung, nói "cảm ơn" họ thường xuyên hơn.

3. Người tham vọng 

Điểm mạnh của họ là cạnh tranh. Những người này sống có kế hoạch, có mục tiêu rõ ràng để hướng tới thành công, được nhiều người quan tâm và kính nể.
Triết lý sống: Theo đuổi thành công. Tránh thất bại.
Cách bán hàng:
- Mở đầu bằng việc khen ngợi họ
- Chú ý tư vấn đến đặc tính sản phẩm sẽ giúp họ thành công hơn, hỗ trợ công việc của họ suôn sẻ hơn
- Không được đề cập đến điều tiêu cực liên quan đến công việc của họ, đặc biệt là "thất bại". Họ là nhóm khách hàng tiềm năng nhưng cũng có lúc sẽ " một đi không trở lại" nếu họ thấy không được tôn trọng nữa.

4. Người cá tính 

Người cá tính muốn bộc lộ rõ bản chất của mình với thế giới, hay "show" ra những điểm khác biệt của mình với người khác.
Triết lý sống: Tìm kiếm những trải nghiệm, liên kết với thế giới trên phương diện cảm xúc.
Cách bán hàng:
- Khen Style ăn mặc
- Lắng nghe và đồng điệu với họ.
- Không có ý nổi trội hay muốn hơn thua với họ

5. Người lý trí 

Người lý trí thích thông tin và không hay thể hiện cảm xúc. Thiên hướng về logic và học hỏi.
Triết lý sống: Theo đuổi kiến thức
Cách bán hàng: 
- Trò chuyện về những sở thích, kiến thức về cùng một lĩnh vực sẽ khiến họ hứng thú cho những câu chuyện về sau.
- Khi tư vấn sản phẩm cần thực tế và logic.
- Tránh những câu hỏi quá riêng tư hay những câu hỏi xoáy sâu vào sự chính xác.

6. Người trung thành 

Người trung thành có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng và lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.
Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn.
Cách bán hàng:
- Hãy thể hiện mình là người lạc quan
- Giúp họ đưa ra quyết định, không được tạo áp lực là bạn đang ép họ phải mua hàng
- Giải đáp tất cả những nỗi lo của họ về sản phẩm.

7. Người nhiệt tình

Người nhiệt tình luôn khao khát những ý tưởng mới, tạo ra kế hoạch tương lai với nhiều lựa chọn
Triết lý sống: Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh khó chịu, đau khổ.
Cách bán hàng: 
- Bạn cần có năng lượng và sự nhiệt tình khi tư vấn sản phẩm
- Đưa cho họ nhiều sự lựa chọn 

8. Người mạnh mẽ

Người mạnh mẽ theo đuổi sự thật, muốn bản thân phải có sự ảnh hưởng nhất định
Triết lý sống: Luôn hướng đến sự công bằng
Cách bán hàng: 
- Nên thẳng thắn đưa ra những mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm
- Trình bày rõ ràng, nhất quán, logic
- Cần đồng điệu với cảm xúc của họ nhưng họ phải là người đưa ra quyết định.
- Đặc biệt: Không được cung cấp thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác.

9. Người ôn hòa

Người ôn hòa muốn hòa bình, không thích xung đột. Là tuýp người "sao cũng được" 
Triết lý sống: Tìm kiếm sự hòa hợp, tránh xung đột
Cách bán hàng: 
- Nên tập trung vào một sản phẩm
- Nói chuyện chậm rãi, đầy đủ thông tin nhưng phải quen thuộc
- Không nên gây áp lực cho họ trong việc mua hàng.

Trên đây là 9 nhóm đối tượng khách hàng bạn sẽ gặp phải nhưng câu hỏi đặt ra là "Làm sao biết được khách hàng bạn đang tư vấn thuộc nhóm số mấy?
Bật mí nhỏ một vài thủ thuật cho bạn trong việc xác định nhóm khách hàng như sau:
Hỏi vài câu xã giao:" Từ nơi anh/chị đến đây có xa lắm không?" Nếu đáp lại nhiệt tình có thể thuộc nhóm 2 - Người tình cảm, nhóm 7- Người nhiệt tình hoặc nhóm 9 - Người ôn hòa.
Muốn mua hàng ngay, người này có thể là người nhóm 1 - Người cầu toàn, nhóm 3 - Người tham vọng hoặc nhóm 8 - Người mạnh mẽ.
Khi đưa nhiều thông tin, người này tỏ vẻ ngạc nhiên, không quan tâm lắm, ắt hẳn là nhóm 5 - Người lý trí.

Tóm lại, bạn cần phải trò chuyện với họ trước khi bắt đầu vào việc chính là tư vấn sản phẩm để xác định được khách hàng mình thuộc nhóm nào.

Không có nhận xét nào:

LIÊN HỆ